Das Tolle an einem Onlinebusiness, das auf Coaching und Beratung basiert: Du brauchst im Endeffekt nur deine Expertise und kannst loslegen. Doch eine Dienstleistung als Produkt zu haben bringt auch einige Herausforderungen mit sich.
Wenn du als Coach oder Beraterin in deine Selbstständigkeit gestartet bist, war dein Antrieb wahrscheinlich…
- Menschen helfen und die Welt besser machen
- Selbstbestimmt leben und mehr Freiheit haben
So war es zumindest bei mir! Und so ist es bei meinen Kundinnen, die in der Regel bei mir landen, weil ihr Business noch zu anstrengend ist, weil alles zusammenbricht, wenn sie mal ausfallen und sie es gerne so umstellen wollen, dass sie sich auch mal rausnehmen können.
Viele meiner Kundinnen teilen folgenden Gedanken:
“Puh, manchmal ist es ganz schön schwer, die eigene Dienstleistung als Coach oder Beraterin zu verkaufen.”
Und ganz ehrlich, ich habe auch schon öfter mit dem Gedanken gespielt, lieber einen Etsy Shop aufzumachen, weil es soooo viel leichter aussieht “echte” Produkte zu verkaufen.
Aber warum lassen sich Produkte so viel leichter verkaufen als Coaching oder Beratung?
Wir haben es mit einer erklärungsbedürftige Dienstleistung zu tun.
Coaching ist nicht greifbar, nicht sichtbar, nicht zeigbar.
Aus Kund*innen-Sicht ist es immer ein bisschen die Katze im Sack kaufen. Das ändert sich, wenn du Coaching oder Beratung also deine Dienstleistung als Produkt verkaufst.
Aber auch wenn du gut gebucht bist und das Verkaufen nicht das Problem ist, hat die reine Dienstleistung für dich als Anbieterin gegenüber Produkten einige Nachteile:
- Du beginnst bei jeder Kundin von vorne und kannst deinen Erfahrungsschatz beim nächsten Kunden kaum nutzen.
- Oft werden die einzelne Stunden abgerechnet, dadurch hängst du immer mit drin und hast eine ganz natürliche Obergrenze für das, was du verdienen kannst.
- Auch ist dein Einkommen oft schwanken, je nachdem, ob du gerade gut gebucht bist oder eben nicht.
Nach ein paar Jahren stellt sich bei diesem Business-Modell, bei dem dein Einkommen stark von deinem kontinuierlichen Einsatz und deine Zeit abhängt, oft eine gewisse Frustration ein.
Viele meiner Kundinnen kommen mit dem Wunsch zu mir, sich mehr Freiheit und Freizeit ins Business zurückzuholen und ihr Business so aufzustellen, dass es auch mal ohne sie funktioniert.
Denn auf Dauer bauen wir uns bei dieser Art Selbstständigkeit ein “Hamsterrad-Business” auf, indem wir immer und immer und immer funktionieren müssen. Das ist nicht durchzuhalten und führt im schlimmsten Fall zum Burn-out.
Wenn du dieses Hamsterrad verlassen willst, mach kurz das Quiz und finde heraus, was für dich das passende Coaching-Biz-Modell ist und welcher nächste Schritt dich jetzt wirklich weiter bringt.
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Sie deine Dienstleistung als Produkt.
Wie kommst du raus aus dem “Hamsterrad-Business“? Du änderst den Blickwinkel und siehst deine Dienstleistung als Produkt.
Dadurch profitierst du von den Vorteilen, die das hat.
Dazu musst du ein wenig umdenken, denn du musst aufhören deine Zeit zu verkaufen und damit anfangen in Ergebnissen zu denken.
Den wenn du deine Dienstleistung als Produkt siehst sollte sie folgende Kriterien erfüllen:
- Klares Ergebnisversprechen
- Zugrunde liegende Methodik, die das Ergebnis sicherstellt
- Wiederholbarer Prozess
Was ist Produktisierung von Dienstleistungen?
“Mach’ aus deinem Service ein Produkt” – das ist es in kurz und knackig. Du schnürst ein Paket, an das du ein klares Preisschild hängen kannst und deine Kund*innen wissen so genau, was sie für welchen Preis bekommen – auch wenn es sich um eine Dienstleistung wie Coaching oder Beratung handelt.
Die Grundlage dafür ist, dass du eine Methode entwickelst. Ich spreche da gerne von deiner eigenen Erfolgsmethodik aka deinem Signature System und bin der Meinung, alle Coaches und Beraterinnen sollten das haben – denn es macht dein Business so viel leichter.
Deine Methode ist die Grundlage dafür, deinen individuell angepasste Services in vordefinierte Angebote umzuwandeln, die leichter zu beschreiben, skalierbar und oft effizienter zu erbringen sind.
Wichtig ist dabei IMMER, dass dein Angebot ein klares Ergebnis verspricht und einen erprobten, verlässlichen Weg dorthin aufzeigt – deine Methode!
Beim Coaching kannst du dir das so vorstellen, dass du Meilensteine und ein Endergebnis definierst die deine Kund*innen in der Zusammenarbeit mit dir erreichen können.
Dein Coaching zu produktisieren hat einige Vorteile – und zwar nicht nur für dich, sondern auch für deine Kund*innen. Lass uns zuerst schauen, welche Vorteile es für dich bietet.
Vorteile der Produktisierung für dich als Anbieterin.
Skalierbarkeit: Dein Angebot lässt sich, wenn du deine Dienstleistung als Produkt verkaufst leichter skalieren. Warum? Weil die Produktisierung zum einen die Wiederholbarkeit und Standardisierung deiner Dienstleistungen erst möglich macht und du darurch die Teile die sich bei allen Kund*innen wiederholen als “Konserve” vorbereiten kannst.
Natürlich meine ich liebevolle Konserven, wie schriftliche Zusammenfassungen von Themen zur Vorbereitung, Videos oder Audios für Input den du immer wieder gibts oder auch Arbeitsblätter, die deinen Kund*innen helfen Übungen und Aufgaben gut zu strukturieren.
Effizienz: Du optimierst deine internen Prozesse, weil standardisierte Pakete weniger individuellen Aufwand erfordern. AKA du machst z.B. beim Onboarding neuer Kund*innen immer das gleiche und fängst nicht immer wieder von vorne an.
Klare Positionierung: Durch klare Angebote, die du greifbar beschreiben kannst wird deine Expertise für potenzielle Kundinnen leichter sichtbar. So kannst du dich klar positionierune und am am Markt abheben.
Bessere Planbarkeit: Festgelegte Paket und Preise erleichtern die Planung und Kalkulation deiner Umsätze und auch der Zeit, die du für die Arbeit mit Kund*innen brauchst. So kannst du übrigens auch Urlaub und Auszeiten besser einplanen.
Höhere Gewinnmargen: Weil du leicher planen kannst und deine Prozesse standartisieren und zum Teil auch automatisieren kannst, ist es dir möglich das gleiche Ergebnis (oder sogar ein besseres) für deine Kund*innen zu liefern und das obwohl du weniger Zeit investierst, weil du z.B. keine individuelle Angebotserstellung mehr machst und aufhörst immer wieder neue Konzepte zu entwickeln. Das führt zu höheren Gewinnmargen für dich, auch wenn du deine Preise nicht erhöhst.
Vorteile der Produktisierung für deine Kund*innen.
Transparenz: Deine Kund*innen wissen genau, was sie für ihr Geld bekommen und was in deinem Coaching-Paket oder Coaching-Programm enthalten ist. Das erleichtert ihnen die Kaufentscheidung.
Einfacherer Kaufprozess: Vorgefertigte Pakete und eindeutige Angebote reduzieren die Komplexität der Entscheidungsfindung und du kannst einen klaren Kaufprozess dafür einrichten, der es deinen Kund*innen leichter macht den Kauf abzuschließen. Keine 10 Mails hin- und her, sondern ein Button zum Kaufen oder zum Kennenlerngespräch.
Schnellere und oft bessere Ergebnisse: Da du mit deinem Coaching oder deiner Beratung dem klaren Prozess deiner Methode folgst und diese immer weiter optimierst, kommen deinen Kund*innen oft schneller zum Ergebnis und du kannst deine Versprechen mit einem guten Gefühl auch Einhalten.
Wert Darstellung: Kunden können den Wert deiner Dienstleistung gegenüber Wettbewerbern leichter einschätzen. Das ist ein Vorteil für dich, wenn du deinen USP klar herausgearbeitet hast.
Case Study: Produktisierung mit eigener Methode
Lass uns im Folgenden mal ein reales Praxisbeispiel anschauen.
Nadja Luge, Expertin für SEO und Pinterest, stand vor der Herausforderung, ihr Business zu skalieren und gleichzeitig ihren Kundinnen umfassende und tiefgreifende Unterstützung zu bieten.
Sie suchte nach einem Weg, ihre Dienstleistungen zu produktisieren, um effizienter zu arbeiten und gleichzeitig den Mehrwert für ihre Kundinnen zu steigern.
Ich habe mit Nadja ein Interview geführt, das du hier auch hören kannst.
Alle ihre Zitate in der folgenden Case Study sind daraus entnommen.
Herausforderungen in einem dienstleistungsorientierten Businessmodell
So beschreibt Nadja selbst ihre Ausgangssituation: “Also mein Business war im Prinzip so, dass ich sehr viele 1-zu-1-Kundinnen hatte und auch habe, für die ich verschiedene “SEO-Dinge” mache, wie zum Beispiel Website-Checks, Blog-Artikel-Checken und die Keyword-Recherche.
Zudem habe ich auch Einzelkundinnen für Pinterest. Und das ist einfach etwas, bei dem ich immer wieder gemerkt habe, dass es unheimlich aufwendig ist, sich immer wieder in komplett neue Dinge einzudenken, komplett neue Ideen, Worksheets, Konzepte zu entwickeln.”
Der Entschluss zur Produktisierung und Skalierung
Die Entscheidung, ihr Geschäftsmodell zu transformieren, kam von dem Bedürfnis, eine strukturiertere und systematischere Herangehensweise zu entwickeln.
“Ich habe festgestellt, auf Dauer fehlt da irgendwo der rote Faden. Und vor allem fehlt mir ein System, wo all das, was ich kann und was ich machen möchte, zusammenläuft. Wie lose Fäden im Prinzip. Hier was, da was, dort was. Und ich hatte auch das Gefühl, meinen Kundinnen geht es dann ganz genauso. Sie bekommen dann hier einen Baustein von mir und dort einen, aber sehen manchmal das große Ganze nicht. Und das wollte ich halt einfach in einem umfassenderen System zusammenbringen.” schildert Nadja ihre ursprüngliche Situation.
Nachdem sie mir schon ein paar Jahre lang gefolgt war, hat sie sich für eine Teilnahme in “Unique Offers” entschieden. Vor ihrer Entscheidung hat sie sich allerdings noch einige Gedanken gemacht, ob sie im Programm auch richtig ist:
“Ich glaube, ich folge dir bestimmt schon zwei Jahre. Aber irgendwie war vorher nie der Punkt da, wo ich gesagt habe, jetzt brauche ich die Lisa. Und der kam dann, als du genau von diesem Burnout-Business geredet hast.
Das war für mich so ein Begriff, wo ich mir gedacht habe, ja, wenn ich so weitermache, dann bringe ich mich, obwohl ich ja eigentlich frei sein wollte, selbstbestimmt sein wollte, an den Rande des Burnouts.
Und davon habe ich ja nichts.
Dann habe ich verstanden, dass ich ein besseres System brauche. Also ein System, das zu mir passt und ein System, das zu meinem Kunden passt.
Und letztendlich war es dann dein Programm “Unique Offers”, das genau auf mich gefühlt zugeschnitten war. Also genau das, was ich brauche.
Ich hatte erst überlegt, muss ich mich eigentlich umpositionieren? Da habe ich ganz lang bei diesem Positionierungsthema gehangen und habe dann bei deinen E-Mails immer festgestellt, nee, ich muss mich nicht umpositionieren, das ist Quatsch. Ich muss einfach mein Programm oder mein Angebot klarer strukturieren, besser stricken und dann kann ich da alles reinpacken, was ich kann und was ich will!”
Zusammenarbeit zur Neuausrichtung und Produktisierung
Im Programm “Unique Offers” arbeiteten wir dann Schritt für Schritt daran, Nadjas Angebot neu zu strukturieren und ein skalierbares Business-Modell zu entwickeln.
Wir schauten uns an, wie ihr Business aufgestellt sein, muss damit es wirklich zu ihr passt. Was ihre USP Stellschrauben sind und begannen damit ihre Erfolgsmethodik freizulegen – also die Art und Weise, wie genau sie ihren Kundinnen hilft. Im Verlauf des Programms erstellte Nadja genau für diese Methodik auch Grafiken, um es für ihre potenziellen Kund*innen anschaulicher zu machen.
Der für sie wichtigste Meilenstein im Prozess war, dass ihr klar wurde, wie sie all ihr Wissen und ihre Fähigkeiten in ein Programm bekommen kann, das als Kern ihres Angebotsportfolios zu ihrem “Signature Offer” werden kann.
Außerdem hat sie, wie sie selbst sagt, gelernt anders zu denken.
“‘Eine Erkenntnis war, dass ich einfach gemerkt habe, okay, ich muss da nicht so eingeschränkt denken. Ich habe gemerkt, dass ich sehr stark in dem, was ich bisher tue, auch feststecke, weil ich das ja tagtäglich mache, und es gar nicht so einfach ist, da rauszugehen.
Und deswegen ist es ein Meilenstein, dass ich ein noch ganzheitlicheres Programm entwickelt habe, das total sinnvoll für mich ist und vor allem auch als Solo-Selbstständige ohne Team umsetzbar ist.
Und bei dem ich mir auch sicher bin, dass es Menschen da draußen gibt, die genau das jetzt brauchen.
Dadurch habe ich definitiv auch ein Stück weit mehr Selbstbewusstsein in der Kommunikation. Und ich habe anschauliche Grafiken für mein System, meine Erfolgsmethodik erstellt und ich habe wirklich verstanden, was meine Kundinnen wollen und brauchen.”
Entwicklung eines Systems für nachhaltiges Marketing
Durch unsere Zusammenarbeit konnte Nadja ein neues Konzept für ihre Dienstleistungen als Produkte entwickeln.
Das Kernstück bildet ein System, das SEO und Pinterest-Marketing effektiver und skalierbarer macht.
“Ich habe noch tiefer verstanden, was meine Kundinnen wirklich brauchen … und dass ich anders denken kann”, sagt Nadja über ihre Fortschritte und die Neuausrichtung ihrer Angebote.
Ihr Programm “Get your Content Working” basiert auf einem klaren Prozess, indem all ihre Bausteine sinnvoll miteinander verknüpft sind und ihren Kundinnen dabei helfen sich ein nachhaltiges Marketing aufzubauen, indem ihr Content für sie arbeitet.
Hier siehst du den Prozess von Nadjas Signature System (= ihre Erfolgsmethodik):
Nadjas zusätzliche AHAs und Meilensteine.
Neben der Umstukturierung ihre Angebote und der Neu-Ausrichtung ihrer Positionierung gab es weitere Perspektivwechsel, die dazu beigtragen haben, dass Nadja ihr Business mehr so aufstellen konnte, das es ihr darin wirklich gut geht.
Nur mit verfügbaren Ressourcen planen.
Ein weiterer zentraler Punkt für Nadja war die Erkenntnis, dass realistisches Planen und das Bewusstsein für eigene Ressourcen essentiell sind.
“Ja, also eine Sache, die mir das Programm gezeigt hat, ist, dass ich eben nicht an mir selbst “vorbeiplanen” kann, also nicht an meiner Zeit “vorbeiplanen” kann, dass ich mir nicht mehr vornehmen kann, als ich schaffen kann, weil ich dann nur frustriert und unzufrieden bin.
Und das hat mir, obwohl ich ja eigentlich ein Kopfmensch bin, trotzdem gezeigt, dass ich viel zu unrealistisch manche Dinge einplane.“
(Nadja spricht hier von ihrer eigenen Businessentwicklung, nicht von Kundenprojekten!)
Die Impulse in “Unique Offers” haben mir das ganz klar vor Augen geführt, dass ich mir wirklich selber ein Programm auflege, was ich nicht einhalten kann.” reflektiert Nadja.
Angebots-Messaging optimiert – Check!
Außerdem wurde ihr klarer, wie sie über ihre Angebote sprechen muss, um von ihren Lieblingskundinnen verstanden zu werden
“Und ich habe mehr gelernt, zu sehen, dass meine Wunschkundinnen die Lösung ja nicht kennen und das Ergebnis noch nicht kennen und dass ich da manchmal zu weit bin. Also dass jemand dann vielleicht sagt, das mache ich nicht mit dir, weil ich überhaupt nicht verstehe, was du eigentlich machst.”
In ihrem Angebotsmessaging hat Nadja gelernt, die Brücke zu bauen, damit ihre Lieblingskund*innen ihr Angebot als Lösung für ihr akutes Problem verstehen.
Mehr Struktur im Angebotsportfolio
Zudem wird Nadja ihr Portfolio noch klarer strukturieren und auch Angebote loslassen, damit ihr gesamtes Angebotsportfolio gut ineinander greift und auch noch besser zu ihrer neuen Ausrichtung passt. Ihr hat es dabei vor allem geholfen, dass wir ihr gesamtes Angebotsportfolio visualiert haben um zu sehen, was sie behalten möchte und was gehen darf.
“Ich wusste vorher natürlich auch, dass ich nicht alles anbieten kann. Aber ich bin einfach auch ein sehr neugieriger Mensch und lerne gern Neues, probiere Neues aus. Da war es herausfordernd trotzdem auf meiner Linie zu bleiben und ein klares Angebotsportfolio zu entwickeln, bei dem ich auch ganz klar sage: Das mache ich nicht.
Dadurch, dass wir das nochmal visualisiert haben wurde das viel klarer und das hat mich gezwungen auch mal was rauszuschmeißen.
Jetzt habe ich auch den Mut zu einer potenziellen Kundin Nein zu sagen, wenn das gerade nicht mehr zu mir passt.”
Fazit: Nadjas neuer Ansatz und die Zukunft
Durch die Produktisierung ihrer Dienstleistungen und die Entwicklung eines nachhaltigen Marketing-Systems hat Nadja einen signifikanten Schritt zur Skalierung ihres Geschäfts ohne Burnout gemacht. Sie plant nun, ihr neues Programm zu testen und weiter zu optimieren, um noch besser auf die Bedürfnisse ihrer Kundinnen einzugehen und gleichzeitig ihre eigenen Ressourcen zu schonen.
Aktuell sucht sie noch eine Beta Kundin dafür. Wenn du das sein möchtest, melde dich bei ihr unter info@nalu-marketing.de und mach mit ihr ein unverbindliches Kennenlerngespräch aus.
Hier findest du Nadja Online:
Website www.nalu-marketing.de
LinkedIn-Profil https://www.linkedin.com/in/nadja-luge
Insta-Account https://www.instagram.com/nadja.luge
Unique Offers, die Abkürzung zu deiner Methode
Deine eigene Methode und ein Angebotsportfolio indem du auch Produkte drin hast, die für dich arbeiten sind die Grunglage für ein Business-Modell das funktioniert – ohne, dass du immer funktionieren musst.
Genau das mache ich mit meinen Teilnehmerinnen im Programm “Unique Offers”, indem auch Nadja Teilnehmerin war.
Wenn du dir erst einmal anschauen willst, wie wir da genau vorgehen, schau dir die Masterclass für 0,-€ an. Damit hast du auch deinen konkreten Fahrplan und die Übersicht, wie du dein Portfolio sinnvoll aufbaust.
Was sind deine Gedanken zum Artikel? Ist es für dich eine Option aus deinem Coaching oder deiner Beratung ein Produkt zu machen? Lass gerne einen Kommentar da.🙏
Dieser Beitrag hat 4 Kommentare
Hey Lisa, danke für den hilfreichen Artikel. Ist wirklich anschaulich erklärt. Ich finde es auch manchmal ziemlich schwierig immer genug Kunden für mein Coaching zu finden und hatte mir das ehrlichgesagt etwas leichter vorgestellt als ich mich vor 3 Jahren selbstständig gemacht habe. Dein Programm schau ich mir mal an.😉
Hi Beate, danke, das freut mich! Ja, es ist nicht immer leicht, aber es kann leichter werden.😉 Melde dich gerne, wenn du Fragen hast.
Hallo Lisa, großartige Insights! Eine Frage: Planst du, regelmäßig solche Case Studies zu veröffentlichen? Es wäre super, mehr solcher Erfolgsgeschichten zu hören und daraus zu lernen.
Hi Susanne,
freut mich sehr, dass dir das Format gefällt. Ja, ich habe bereits zwei weitere geplant, es wird aber noch ein 2-3 Wochen dauern, bis ich die nächste fertig zur Veröffentlichung haben.
Viele Grüße,
Lisa