Ein profitables Angebotsportfolio ist die Grundlage für ein gesundes Business, das dich als Coach oder Beraterin nachhaltig trägt und dir auch in Zukunft ermöglicht, vielen Menschen zu helfen.
In der Regel starten Coaches und Beraterinnen ihr Onlinebusiness mit der direkten Beratung und dem Einzelcoaching. Und das ist auch gut so!
Denn bevor du auch skalierbare Angebote, wie z.B. Onlinekurse in deine Produktpalette integrierst und damit beginnst dein Produktportfolio aufzubauen, solltest du deine Kund*innen richtig gut kennen.
Wenn du allerdings so viele 1:1 Termine im Kalender hast, dass du die Buchhaltung und Orga deines Business fast nur noch Abends oder am Wochenende hinbekommst.
Wenn mehr Kund*innen gewinnen für dich nicht mehr die Lösung ist, weil du “mehr Kund*innen” gar nicht unterbekommst…
…du aber trotzdem mit deinem Business weiter wachsen willst.
Dann ist ein Angebotsportfolio mit aufeinander aufbauenden Angeboten die Lösung für dich.
Denn nur, wenn du Angebote hast, die zum Teil auch mal ohne dich funktionieren, kannst du weiter wachsen, ohne dich selbst ins Burnout zu schießen.
Wenn du wissen willst wie du DEIN individuelles Angebotsportfolio mit System und Strategie aufbaust, mach’ das kurze Quiz und hol dir deine individuelle Scale Roadmap, wie du als Coach oder Beraterin beyond 1:1 skalieren kannst:
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Definition Angebotsportfolio
Bevor wir uns anschauen, was es braucht, damit dein Angebotsportfolio wirklich profitabel ist, lass uns erst kurz klären, was ein Angebotsportfolio genau ist.
Dein Angebotsportfolio oder Produktportfolio umfasst alle deine Angebote – also alles, was du gegen Geld oder E-Mail-Adresse verkaufst.
Auch “Freebies” sind digitale Produkte und spielen eine wichtige Rolle.
Stell es dir zur Vereinfachung dein Produktportfolio als Pyramide vor.
Die Pyramide deine Angebotsportfolios besteht aus verschiedenen Stufen:
1. Türöffnerangebote (“Freebies”, 0,- € Produkte und Leadmagneten)
2. Vertrauensbringer (Kennenlernangebote)
3. Kühlschrankfüller (Umsatzbringerprodukte)
4. Premiumangebote
Diese Stufen helfen dabei, die Angebote klar zu strukturieren und zu positionieren, um potenzielle Kund*innen anzusprechen.
Die Angebote erfüllen je nach Stufe einen unterschiedlichen Zweck und genauso für diesen Zweck solltest du sie auch konzipieren.
Frontend- und Backend-Produkte im Angebotsportfolio
Um dein Angebotsportfolio strategisch zu gestalten ist die Unterscheidung zwischen Frontend- und Backend-Produkten entscheidend.
Frontend-Produkte ziehen neue Kund*innen an und bauen Vertrauen auf, während Backend-Produkte den Hauptumsatz generieren und langfristige Kundenbeziehungen stärken.
Indem du diese beiden Arten von Produkten richtig einsetzt, kannst du deine Zielgruppe effektiv erreichen und deinen Umsatz maximieren.
Frontend-Produkte sind die ersten Angebote, mit denen potenzielle Kund*innen in Kontakt kommen. Sie haben oft einen niedrigen Preis und dienen dazu, Vertrauen aufzubauen und den Wert deiner Arbeit zu demonstrieren. Beispiele hierfür sind E-Books, Einsteigerkurse oder Webinare. Diese Produkte sind in den unteren Stufen der Pyramide angesiedelt – bei den Türöffnerangeboten und Vertrauensbringern.
Backend-Produkte sind höherpreisige Angebote, die du nach dem Erstkontakt an bestehende Kund*innen verkaufst. Sie bieten mehr Wert oder fortgeschrittene Inhalte und gehören zu den Umsatzbringern und Premiumangeboten in deiner Pyramide. Beispiele sind intensive Coaching-Programme, exklusive Mitgliedschaften oder spezialisierte Trainingskurse.
Einordnung in die Angebotspyramide
Türöffnerangebote Die Türöffner in deinem Angebotsportfolio helfen dir, sichtbarer zu werden und sind quasi die Türen in deine Angebotswelt. Hier können neue Menschen hereinkommen, die dich vorher noch nicht kannten. Typische Frontend-Produkte in dieser Stufe sind Freebies, 0,- € Produkte und Leadmagneten.
Vertrauensbringer Vertrauensbringer sind, wie der Name schon sagt, die Angebote, mit denen deine Kund*innen die Zusammenarbeit mit dir mal “testen” können und für einen kleinen Betrag bereits erste Erfolge feiern können. Diese Produkte bauen die Brücke zu deinen Kernangeboten: Den Umsatzbringern. Auch hier sind Frontend-Produkte wie Kennenlernangebote relevant.
Umsatzbringer Die Umsatzbringer sind dann die, die dir den Kühlschrank füllen und die Hauptprobleme deiner Kund*innen lösen. Deine Umsatzbringer sind in der Regel Backend-Produkte, da du mit deinen kleineren Frontend-Produkten erstmal Menschen in deine Angebotswelt holst, denen du dann deine gößeren Produkte anbietest.
Wenn du einen Umsatzbringer in den Fokus nimmst und daraus dein “Signature Offer” machst, hilft dir das, alles in deinem Angebotsportfolio darauf abzustimmen und dein Business insgesamt leichter zu machen. Mehr dazu findest du in diesem Blogartikel zum Thema Signature Offer .
Premiumangebote Die vierte Ebene der Produktportfolio-Pyramide bilden Premium- und Follow-up-Angebote. Diese Backend Produkte finden quasi vollständig “Hinter den Kulissen” statt. Sie sind für Kundinnen, die es exklusiver mögen, mehr Betreuung möchten oder einfach weiter mit dir zusammenarbeiten wollen. Hochwertige Backend-Produkte wie exklusive Coachings oder VIP-Programme gehören hierhin. Diese Angebote helfen dir, Kundinnen zu binden und weiterzubegleiten. Ohne diese Angebote kannst du keine Stammkund*innen aufbauen, daher sind sie, auch wenn sie in der Pyramide nicht sehr viel Raum einnehmen, sehr relevant!
Auch für deinen Umsatz!
Das bringt uns zum Thema der Profitabilität.
Erweiterungen in deinem Angebotsportfolio
Erweiterungen deines Angebotsportfolios helfen dir dabei, relativ easy mehr zu verdienen und deinen Kund*innen gleichzeitg mehr Wert zu stiften.
Es sind zusätzlichen Angebote, die leicht in deine bestehenden Verkaufsprozesse integriert werden können, den Umsatz pro Kundin steigern – und damit auch Gesamtprofitabilität deines Biz.
Du kennst das bestimmt, wenn dir im Schuladen noch Imprägnierspray, Einlagen und Schnürsenkel zu deinen neuen Schuhen angeboten werden? In diese Richtung denke wir hier auch!
Möglichkeiten für Erweiterungen
Order-Bumps
Order-Bumps sind Angebote, die direkt im Kaufprozess als zusätzlicher Kaufanreiz eingeblendet werden. Sie sind meist günstige Produkte, die die Haupttransaktion ergänzen.Beispiel für ein Coachingbusiness:
Beim Kauf eines Online-Kurses wird den Kunden ein Workbook oder eine Checkliste zum reduzierten Preis angeboten, das die Kursinhalte ergänzt und den Lernprozess unterstützt.
Add-ons
Add-ons sind optionale Ergänzungen zu einem bestehenden Produkt oder Service und bieten zusätzlichen Nutzen oder Mehrwert.Beispiel für ein Coachingbusiness:
Ein Kunde, der ein Coaching-Paket bucht, kann zusätzlich eine persönliche Feedback-Session oder eine Analyse seiner Fortschritte hinzubuchen.
Up-Sells
Up-Sells sind Angebote, die während oder nach einem Kaufprozess präsentiert werden, um den Kunden zu einem teureren oder erweiterten Produkt zu bewegen.Beispiel für ein Coachingbusiness:
Nach dem Kauf eines Einsteiger-Coaching-Programms wird den Kunden ein fortgeschrittenes Coaching-Programm angeboten, das intensivere Betreuung und maßgeschneiderte Strategien beinhaltet.
Cross-Sells
Cross-Sells sind Produkte oder Dienstleistungen, die ergänzend zu dem bereits gekauften Produkt angeboten werden.Beispiel für ein Coachingbusiness:
Nach dem Kauf eines Selbstlern-Kurses wird den Kunden ein Gruppencoaching angeboten, in dem sie gemeinsam mit anderen Teilnehmern und einem Coach ihre Kenntnisse vertiefen können.
Bundles
Bundle-Angebote beinhalten mehrere Produkte oder Dienstleistungen, die zu einem vergünstigten Preis zusammen angeboten werden.Beispiel für ein Coachingbusiness:
Ein Paket, das einen Online-Kurs, eine persönliche Coaching-Session und Zugang zu exklusiven Webinaren kombiniert, wird zu einem reduzierten Gesamtpreis angeboten.
Diese Strategien ermöglichen es dir, den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen und gleichzeitig die Zufriedenheit deiner Kund*innen zu steigern.
Wiederkehrende Einnahmen durch Recurring Services/Memberships
Recurring Services, also wiederkehrende Dienstleistungen, sind ein Geschäftsmodell, das sich von einmaligen Verkäufen und kurzfristigen Angeboten unterscheidet. Dieses Modell ist wie ein Fitnessstudio oft ein Membership-Modell und kann dazu beitragen, stabilere Umsätze zu erzielen und das Einkommen langfristig zu steigern.
Was sind Recurring Services?
Lass uns mal genau hinschauen was Recurring Services beinhalten:
Es sind Abonnement-basierte Angebote, bei denen Kunden regelmäßig, meist monatlich oder jährlich, für fortlaufende Leistungen zahlen. Beispiele sind Membership-Plattformen, monatliche Coaching-Sessions oder regelmäßige exklusive Inhalte.
Vorteile von Recurring Services
Stabile Umsätze: Durch wiederkehrende Zahlungen entsteht eine konstante Einnahmequelle, die Planungssicherheit bietet und finanzielle Schwankungen ausgleicht.
Höherer Lifetime Value: Kunden, die regelmäßig zahlen, generieren über die Zeit mehr Umsatz als Einmalkäufer, was den Lifetime Value eines Kunden erhöht.
Kundenbindung: Regelmäßige Interaktionen stärken die Beziehung zu den Kunden, was zu höherer Zufriedenheit und langfristiger Kundenbindung führt.
Beispiel für ein Coachingbusiness:
Ein monatlicher Zugang zu einer Membership-Plattform, die exklusive Inhalte, monatliche Q&A-Sessions und regelmäßige Live-Workshops bietet. Kunden zahlen eine feste Gebühr und erhalten kontinuierlich neuen Mehrwert.
Aufwand und Überlegungen
Kontinuierliche Inhalte: Um Kunden langfristig zu binden, müssen regelmäßig neue und wertvolle Inhalte oder Dienstleistungen bereitgestellt werden.
Technische Infrastruktur: Der Aufbau und die Wartung einer Membership-Plattform erfordern technische Ressourcen und Know-how.
Marketing und Kundenservice: Ein nachhaltiges Marketing und ein exzellenter Kundenservice sind notwendig, um Abonnenten zu gewinnen und zu halten.
Passt es zu deinem Business-Modell und Leben?
Bei diesem Angebotstyp – noch mehr als bei allen anderen – ist es wichtig, dass du dir gut überlegst, ob es zu deinem Geschäftsmodell und deinem Lebensstil passt. Die regelmäßige Erstellung von Inhalten und die Pflege einer Community erfordern Zeit und Engagement. Wenn du bereit bist, diese Ressourcen zu investieren, können Recurring Services eine lohnende Erweiterung deines Angebotsportfolios sein.
3 Fehler, die verhindern, dass dein Angebotsportfolio profitabels wird – und die Lösungen dazu.
Du hast nur 1:1 Coaching im Angebotsportfolio
Viele Coaches die sich vor allem auf Einzelcoaching fokussieren, stehen leider finanziell oft nicht so gut da. Die Marburger Coaching Studie zeigt, das bisher nur jeder zehnte Coach allein von Coaching leben kann (10%). Jede Zweite (59%) erwirtschaftet durch Coaching bis zu 30 Prozent ihres Jahreseinkommens. Sich ein Angebotsportfolio auch mit digitalen Produkten, wie z.B. Onlinekursen aufzubauen kann für dieses Dilemma eine Lösung sein. Aber einfach digitale Produkte zu entwickeln – ohne System und Strategie führt zu neuen Problemen!
Dein Produktportfolio ist ein Bauchladen
Du hast verschiedensten Angebote im Portolio, die zwar in deinem Kopf irgendwie alle zusammengehören, für deine potenziellen Kund*innen wird der Zusammenhang aber nicht klar, weil du entweder unterschiedliche Themen oder zu unterschiedliche Aspekte aufgreifst. Auf die Herausforderung der unterschiedlichen Themen gehe ich weiter unten noch ausführlicher ein, denn ich weiß, dass das viele meiner Kund*innen betrifft, die eher generalistisch und vielseitig veranlangt sind. Es hilt dir allerdings nicht, wenn dein Angebotsportfolio wirkt wie ein überladener Stand auf einem Basar!
Die Lösung in kurz und knapp:
Bringe deine Themen in einen Kontext, der auch außerhalb deines Kopfes verstanden wird.
Das kannst du z.B. indem du dein eigenes Signature System herausarbeitest – deine individuelle Methodik – und dann deine Angebote auf dieser Grundlage erstellst.
So passt dann auch wirklich alles zusammen.
Fehlender Expertinnen-Status & USP = Preiskampf
Ein weiterer Punkt, der dich Umsatz und Gewinn kosten kann und deiner Profitabilität im Weg steht: Dein Angebot und DU, ihr seid austauschbar.
Potenzielle Kund*innen können nicht erkennen, warum sie bei dir oder der Konkurrenze buchen sollen. Dein Angebot hat keinen klaren USP (Unique Selling Proposision = Alleinstellungsmerkmal) und ist daher total vergleichbar.
Du als Anbieterin zeigst nicht, dass du eine Expertin bist, die bei genau dem Problem, das deine Kund*innen haben, bei der Lösung helfen kann.
Beides führt dazu, dass deine Interessent*innen deine Preise mit denen deiner Mitbewerber*innen vergleichen und ihre Entscheidung hauptsächlich über den Preis treffen.
Außer deine Konkurrent*innen sind in dem Bereich besser aufgestellt als du, dann bist du wahrscheinlich sowieso raus.
Daher ist es so wichtig, dass du zeigst, was an der Zusammenarbeit mit dir besonders ist und warum du mit deinem Angebot das beste Match für genau deinen Lieblingskund*innen bist.
Auch bei der Lösung dieses Problems kann dir ein Signature System, also deine eigene Methodik helfen, darüber hebst du dich sofort deutlich von anderen Anbieter*innen ab und zeigst deine Expertise. Außerdem schafft es Vertrauen, wenn deine Kund*innen genau nachvollziehen können, WIE du ihnen hilfst, ihr gewünschtes Ziel zu erreichen.
Die Customer Journey bleibt in deinem Angebotsportfolio unberücksichtigt
Der dritte Fehler der leider sehr häufig beim Aufbau des Angebotsportfolios gemacht wird ist die Kund*innen-Reise nicht ausreichend zu berücksichtigen. Du hast schon die verschiedenen Stufen der Angebotspyramide kennengelernt, diese beziehen sich allerdings mehr auf die Reise zu dir.
Da geht es um den Vertrauensaufbau zu dir als Anbieterin.
Die zweite Ebene, die wir bei der Angebotsentwicklung unbedingt berücksichtigen müssen ist die, wo die Kund*innen auf der Reise ihrer Problemlösung oder Wunscherfüllung stehen.
Menschen geben Geld für Coaches oder Beraterinnen aus, weil sie an ihrer aktuellen Situation etwas ändern und ihren Wunschzustand erreichen wollen.
Diese Reise kann und sollte nicht immer in einem einzigen Angebot abgedeckt werden, denn das ist aus Kund*innensicht oft überfordernd und es muss mit den Vertrauen zusammenpassen, dass die Kund*innen in die Anbieterin aufgebaut haben.
Wenn du diese beiden Ebenen in deinem Angebotsportfolio in Einklang bringst passen deine Angebote besser zu den Bedürfnissen deiner Kund*innen an den verschiedenen Stationen ihrer Reise und es wird dir leichter fallen sie zu verkaufen.
Wenn du die drei beschriebenen Fehler beim Aufbau deines Angebotsportfolios zukünftig nicht mehr machst, hast du schon viel gewonnen und es wird wesentlich leichter für dich werden dir ein wirklich profitables Angebotsportfolio aufzubaune.
Wie du da genau vorgehst, zeige ich dir in diesem Artikel zur Angebotsstrategie.
Widmen wir uns jetzt noch einer besonderen Herausforderung, die besonders vielseitige Solopreneurinnen oder sogenannte “Scanner” bei ihren Angeboten oft haben.
Mehrere Themen im Angebotsportfolio
Eine Frage, die ich in der Arbeit mit meinen Kundinnen sehr oft höre, ist: “Müssen alle Angebote zum gleichen Thema sein? Oder besser ein Produktportfolio pro Thema.”
Meine Kundinnen haben oft das “Problem”, dass sie sehr vielseitig sind und verschieden Themen in ihr Business integrieren wollen.
Eigentlich ist das gar kein Problem, sondern richtig cool.😉
Nur entsteht manchmal daraus eine Komplexität, die gar nicht notwendig ist und dazu führt, dass sich meine Kundinnen fatal verzetteln.
Hier im Video findest du meine Antwort auf die Fragen, ob alle Angebote zum gleichen Thema gehören müssen.
Ich zeige dir, wie du dein Angebotsportfolio gestalten kannst und wie du verschiedene Themen in deinem Business integrieren kannst. Du erfährst, wie du klare Wege zu deinen Umsatzbringern schaffen und dabei den Fokus behalten kannst. (Das ist auch spannend, wenn du nur ein Thema hast, aber dir unklar ist, wie du die verschiedene Aspekte des Themas gut kommunizierst.)
Viel Spaß beim Zuhören und hoffentlich viele neue Impulse für dein Business!
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Mehr erfahren
So integrierst du unterschiedlicher Themen im Angebotsportfolio – mit konkretem Praxis-Beispiel
Du willst die Basics dazu, wie du mit unterschiedlichen Themen in deiner Produktpalette umgehen kannst, lieber kurz nachlesen?
Here we go!
Es ist nicht zwingend erforderlich, dass alle Angebote im Portfolio zum gleichen Thema gehören. Aber für deine potenziellen Kund*innen muss klar werden, wie die einzelnen Themen zusammenhängen.
Was zum Beipiel Meal Prep, also das Vorbereiten von Mahlzeiten und Kanban, eine Projektmanagement-Technik miteinander zu tun haben.
Wenn du mal über das eine, dann über das andere sprichst, ohne zu erklären, dass beide Tools deinen Kund*innen helfen stressfreier gesünder zu essen, dann kann das verwirren. Setzt du es allerdings in den Kontext, wird klar, wie es zusammengehört.
Identifizierung deines Business-Themas
Der Schlüssel zur Klarheit in deinen Angeboten liegt im ersten Schritt darin, deine Zone of Genius zu entdecken.
Also die Schnittmenge zwischen dem, was du gut kannst, was du gerne machst und was deine Kunden brauchen (und wofür sie auch bereit sind Geld auszugeben).
Transformation deiner Kunden im Fokus
Wenn du in deiner Zone of Genius unterschiedliche Themenfelder identifizierst, ist eine wirksame Methode, den Fokus auf die Transformation deiner Kunden zu legen. Indem du ein System entwickelst, das deinen Kunden dabei hilft, von einem Ausgangspunkt zu einem gewünschten Ziel zu gelangen, kannst du verschiedene Themenfelder auf intelligente Weise in dein Angebotsportfolio integrieren.
Beispiel Abnehmen als Thema
Nehmen wir das Thema Abnehmen als Beispiel. In diesem größeren Thema könnten Unterthemen wie Mindset, Ernährung und Bewegung integriert werden. Anstatt diese Themen nebeneinander zu stellen, ist es sinnvoller, sie in den Kontext der gewünschten Transformation einzuordnen. Genau wie wir es bereits mit Meal-Prep und Kanban gemacht haben.👍
Optimaler Aufbau des Angebotsportfolios
Im ersten Schritt, solltest du immer einen Fokusumsatzbringer festlegen, das ist wirklich von entscheidender Bedeutung. Denn dadurch hast du einen klaren Fokus und weißt, wo der Großteil deines Umsatzes herkommt. Um nach außen Klarheit zu schaffen, worum es bei dir geht und wofür du stehst, solltest du deine weiteren Angebote und dein Marketing auf deinen Fokus-Umsatzbringer abstimmen. So machst du dir im Übrigen dein Business viel leichter!
So gelingt es dir, deine Angebote geschickt und gewinnbringend aufeinander abzustimmen.
Letztendlich kommt es nicht darauf an, ob alle Angebote im Angebotsportfolio zum gleichen Thema gehören, sondern vielmehr darauf, wie du sie geschickt aufeinander abstimmst und gewinnbringend positionierst.
Ok, nachdem wir geklärt haben, wie dein Produtkportfolio profitabel wird, noch ein ganz wichtiger Hinweis.
Dein Produktportfolio verfilft dir zu nachhaltigem Erfolg,wenn es zu DIR passt.
Klar sollen dir deine Angebote in erster Linie dein Einkommen sichern, aber was du auch nicht unterschätzen solltest, ist, dass es dir in deinem Business und mit deinen Angeboten wirklich gut geht!
Erfolg wird aus meiner Sicht nicht allein durch finanzielle Ergebnisse bestimmt, sondern auch durch den Spaß an der Arbeit und die Freude, die man dabei empfindet.
Daher ist es soooooo wichtig, deinen Angebote sowohl auf Bedürfnisse deines Business und die deiner Kund*innen auszurichten, wie auch auf deine persönlichen Bedürfnisse, Werte, Lebensumstände und deine Träume.
Wenn du dir mehr Freizeit und mehr Freiheit im Business wünscht, solltest du natürlich auch skalierbare und automatisierte Produkte sowie Selbstlernangebote in deinem Produktportfolio haben.
Aber auch der Support, deine Angebotsversprechen und die Formate deiner Angebote sollten einfach generell zu DIR und deinen Lebensumständen passen.
Stell dir zu deinem Angebotsportfolio daher nicht nur die Fragen, wie es finanziell erfolgreich sein kann, sondern auch…
- Wie fühlst du dich, wenn du auf dein Produktportfolio schaust?
- Freust du dich, wenn du ein Angebot verkaufst? Bei welchen mehr, bei welchen weniger?
- Verkaufst du deine Angebote wirklich gerne?
- Helfen dir deine Produkte und Angebote dabei, dir deine Träume zu verwirklichen?
- Hast du bei manchen Produkten ein flaues Gefühl im Magen?
Wenn du mehr zu den Aspekten hören willst, wie du deine Angebote und dein gesamtes Angebotsportfolio nicht nur profitabel aufstellst, sondern auch so, dass du dich gut damit fühlst, dann höre gerne in diese Podcast-Episode rein.
Hast du auch eine Frage?
Hast du auch eine Frage, die ich dir beantworten soll? Dann pack sie gerne in die Kommentare und ich mach’ dir ein Video oder eine Podcastfolge dazu.😉
Und in diesem Artikel zeige ich dir, wie du in 4 Schritten zur Angebotsstrategie kommst, die dir endlich stabile Umsätze bringt.
Oder du machst direkt das Quiz und holst dir deine Scale Roadmap.
Dieser Beitrag hat 4 Kommentare
Danke! Das hat mir gerade total die Augen geöffnet – ich war schon wieder dabei mich total zu verzetteln. Die Roadmap hab ich mir auch gleich geholt und schau gerade deine tolle Masterclass. Das hätte ich echt gerne alles früher gewusst.😉🙏
Hey Maria,
das freut mich sehr! Ich hab gesehen, du hast dir auch ein Kennenlerngespräch gebucht. Ich freu’ mich schon auf unseren Termin. 👍
Liebe Grüße und jetzt erst einmal schöne Feiertage.
Lisa
Bei den Angeboten darauf zu achten, dass es uns gut damit geht ist wirklich wichtig. Da bin ich ganz deiner Meinung.
Hi Silvia, ja sooo wichtig. Leider fällt es manchmal bei allen Überlegungen zu Umsatz und Gewinn hinten runter. Geht es dir mit deinen Angeboten schon richtig gut? Oder ist zum Teil noch Luft nach oben?
Viele Grüße,
Lisa